【时讯】国美“电器大佛山”显山露水

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新闻记者周晓南作为国内最有竞争力的电器连锁公司，国美电器在费用高昂的华南地区投入了眼球。 作为佛山珠江三角洲地区的重要城市，也成为国美电器主要攻击的战场之一，国美电器旨在加速佛山市场上的“密集布点”，彻底改变佛山家电零售业的结构。 8月9日，广州市国美电器有限企业佛山分企业成立，并在一天内签署佛山地区5家店，按
分别在国庆节前接待客人。 这一系列“巨头”的背后到底有什么？ 有这些疑问，本报记者采访了主管佛山地区市场的广州市国美电器有限企业副社长曲志浩。

“完全二线，进取三线”记者:作为全国最大的电器连锁公司，自7月在南京开店以来，国美完成了在一级市场的布点。 现在国美在国内二三级市场的布点工作进展怎么样？ 曲志浩副社长(以下简称曲总):今年7月，国美在完成一线城市布点后，在全国大规模快速发展成二三级市场，在比较早的广东地区，我们的工作是“完全二线，进取三线”。 家电连锁互联网的开展，广东省可以说是“试金石”。 广东也是国美全国布点最密集的地区，不到三年国美就有50多家店。 这里经营的城市，除广州、深圳外，国美已经进入佛山、东莞、江门等广东重要城市。 在珠江三角洲地区，佛山现在开了5家店，年内又开了4家店，在大佛山地区达到了9家。 在广东二级市场，我们已经不是起步的问题，需要进一步深入。

“公司的生命力在于质量”记者:以前国美是佛山的各连锁店，隶属于广州国美，现在成立佛山分企业，国美为什么要设立这样的分企业？ 曲总:公司的运营和生命力都在于质量，终端零售公司始终是“细节决策的成败”。 这背后，质量和细节都归结为一个管理质量和管理水平的问题。 原来作为二级市场的尝试，佛山市场由广州国美管理。 家电连锁公司的专业流程很长，面很广，在销售前、销售中、销售后3个阶段，从上游的推进、销售、存在、中间的展示、陈列和推广、售后服务、保管、修理等各个方面，与快速费用品、日用品有很大不同 在这么多环节，销售互联网达到了一定的规模，单纯依赖广州国美的“打工主机”，缺乏对佛山市场的关注力和精力。 因此，开拓佛山市场需要专家、比较有效的管理团队来运营这个平台。 我们为了进一步提高公司的管理质量和经营质量，设立了独立的佛山分企业，我们对佛山的这个平台坚定不移、自信，而且佛山的销售互联网规模也能负担一定的管理价格，独立的管理团队在这个 记者:佛山分企业可以管辖的范围是多少？ 曲总:现在佛山有五个区，南海区有密集度高的三家店。 顺德已经开了一家店(大良商业街)，马上又开了一家(容桂店)，在顺德区做了基本构造。 禅城有两家店开张，加上原来的祖庙(丽园广场)店，达到了三家店的规模。 我们的三水广场店也在国庆节前开业。 高明区也很关注。 国美已经在佛山扎根了。

“盖板形式全面布局”记者: 9月，国美的大良商业街等新店相继开业或开业，国美宣布这是“电器大佛山”计划的组成部分。 到底这个“电器大佛山”计划包括那些复印件？ 曲总:这个概念是去年9月提出的。 当时，我们在佛山开设了第二家店黄岐店。 这家店可以说是国美国内第一家三级市场的店。 我们提出了这样的口号，建设了“电器大佛山”计划。 对于佛山这个销售平台，我们想提出这样的未来计划。 去年8月末，我们在南海召开了记者招待会，表示国美巩固了开拓佛山市场的信心，另一方面，以开拓国内第一家三级市场(黄歧店)为契机，提议在1年内在佛山地区开设几家店。 但是到今年国庆节为止，我们新建了七家店。 这个速度是国内连锁业开拓二级市场的过程，史无前例。 到今年9月为止，国美明确了建设“电器大佛山”的计划构想。 我们用速度和板块复盖这种形式，对大佛山地区的五个区进行全面布局。 记者: 9月初，国美两家新店大福南商业街和汾江商业街必须开门迎接客人。 国美为什么在这么短的时间内开了两家分店，位于季华路的两边？ 基于什么样的想法？ 曲总:众所周知，佛山城区比较狭窄，季华路作为禅城区的主要道路，基本是新老城区的分界线，根据佛山的城市规划，禅城区整体迅速发展商业、服务业这三产业，季华路在不久的将来成为大型商业街 在我们大福南店的对面，沃尔玛明年将进军，而在汾江路，我们的另一个合作伙伴好又多超市也将坚定进军。 这个国美的这些生意伙伴对禅城的商业气氛和布局的理解和预见可以说是与我们“一拍一致”。 这是因为我们很快就在和房地产商协商。

“客户赞同是最好的”记者:国美知道今年佛山市场最重要的工作应该是“精耕细作”式的布点工作，国美的同行竞争对手也在做这项工作。 国美在这场“赛跑”中采取了什么战略？ 曲总:市场是镜子，是谁干的，是谁干的，还是客户评价，客户同意还是那干得好？ 别人在做什么，我通常不怎么评价。 我认为大家和领域的竞争，现在在市场空间充分的情况下，应该各自维持自己的风格和商业点。

“佛山家电零售业真的有必要竞争”记者:曲总在广州国美有丰富的经验，肯定也熟悉广州的家电零售市场，但对广州和佛山两个市场有什么异同？ 曲总:整个佛山地区的家电零售业需要真正的竞争。 佛山五个地区地域范围广，距离比较远，商业水平和佛山地区经济迅速发展，缺乏规模稍大的商业公司和影响大的商业企业品牌，佛山制造业异常繁荣，但在商业方面，百货公司、超市 和8年前广州商业迅速发展的水平一样，像夫妻店一样小资本都流向有利的地方。 在这样的市场背景下，市场空间很大，一定有很多公司有意“兵临城下”。 果然，沃尔玛、家乐福这样的中外商业公司都在飞跃性地尝试，在专营公司方面，国美是家电连锁业的代表。 总之，就是我们来了，扎根不下去了。

《规模决定公司综合竞争力》记者:佛山当地也有部分国内家电卖场，与它们相比，像国美这样的全国性家电连锁巨头有什么特点？ 有劣势吗？ 曲总:在现代商战中，规模决定了公司的综合竞争力，国美去年以238.8亿销售额居全国商业连锁第二位，几年来一直保持着全国家电连锁公司的第一位。 在佛山这样不充分健全的商业环境下，国美面临的市场空间还非常大，同时为佛山市场建设了基本框架。 作为全国的大框架，国美计划在2008年之前开设1000家店铺和1000亿的销售额。 生意都是“薄利多销”，做生意大体上要遵循这个，“薄利”要“多销”。 作为国内最大的连锁电力公司，国美的吞吐量比不上一点地方公司。 这个竞争平台的飞跃，这个规模和框架的特征，不能那么简单地超过。 有了这个特征，国美可以实现大面积的包销、采购中断、定制、现金操作，加快现代商业流通。 商业公司需要避免大量的风险，例如现金滞留、注销、库存积压。 因为这些制造商愿意提供给国美这样“消化”能力大的公司，所以提前付款，分期交货，中间数据库不困。 这个制造商的风险会变小。 另一方面，国美受本公司品牌的影响很大。 比如沃尔玛这样的海外商业巨头，每次进入一个地区，都不需要打很多广告，可以风靡各地的市场，明确了其企业品牌的特征，附带管理特征、服务特征、价格特征、质量特征。 随着国美在佛山销售互联网的成熟，布局完善后，(销售互联网)升级是有道理的。

对服务要求更高的记者:家电销售产品、售后服务是非常重要的环节。 国美电器在售后服务方面，对佛山的客户有什么承诺？ 你面临什么难点？ 曲总:根据售后服务承诺，国美大体上在全国相同，包括“80公里半径免费配送”、即将上市的会员制和现在实施的“彩虹服务”，总结了国美十九年来各地运营过程中比较完整的服务规范和流程。 关于售后服务的难点，还是和佛山的地区优势有关。 在这方面，道路和交通这一客观因素确实会给我们带来一定的困难。 对我来说，佛山的地区比较大，国美需要面对这样的二级、三级市场，家电产品的安装、运输可能会面临一定的困难，对国美的效率提出更高的要求，比如运输能力足够，送货地址的登记更详细

低价永远是国美的“杀手锇”记者:国美是扩张的过程，低价永远是“杀手锇”。 你认为以现在的价格水平，佛山家电市场还能挤出多少水分？ 曲总:我觉得价格一直在变动。 国美可以榨取价格的水分，多亏了我们巨大的销售规模和良好的内部管理，规模可以决定在价格方面不竞争的行业。 在比较完善的销售互联网下，国美和制造商这一包销购买产品，国美设计、现场定制的产品及其价格不是由买卖关系决定的，而是由客户的直接诉求决定的。 我们通常采取这样的手段。 另一方面，我们自己设计的附加值、与顾客交流的附加值以及我们规模的特征决定了我们自己的产品比市场平均价格低20%左右。 价格是顾客最关心的因素，也是国美进入市场的最好手段之一。 (侯颖/编制)